今天召开贸易委员会工作交流会，主要是回顾一季度经营情况，对当前钢材和有色金属贸易形势进行交流和分析。刚才各位从不同角度发表了观点，我作为委员会的一个成员，再补充几点看法。

一、当前经济环境和经营工作的特点对我们的启示

作为一个长期发展的企业，应该不断地分析当前新的经济环境或经营状态，从中领悟一些规律性的认识。

1、对行业的再认识

我们究竟是一个什么样的行业，这个问题在不同的阶段我们的认识是不一样的。80年代末90年代初的时候，当时是短缺经济时期，我们定位为贸易型的公司,而且在很长一段时间里主要参照日本综合商社模式，当时我们的理念、方法都是从贸易角度展开的。记得当时物资部领导常讲要依托贸易、兴办实业、背靠金融。随着中国经济的发展变化，很多人开始讲中国“历史性地告别了短缺经济”，现在回头看这句话也不对，因为现在能源和部分原材料又出现了短缺。那个时候大家很困惑，一吨钢材能够赚5元，然后一笔应收帐款就全没了，就在这个时候田董带队去国外考察给我们提出了金属分销的概念，金属分销是服务业。当时包括我在内，都认为我们的模式不应该是日本贸易型的，而应该是美国服务型的，因为美国经济同我们类似，靠内需经济，一年一个多亿的钢材消耗。这个观点我讲了很多次，一直到2002年我还在讲要以加工配送建立服务型企业作为我们金属经营的主导模式。现在看来这两种说法都对，但也都有一定的片面性。现在看，我们所处的行业既有贸易行业特点，也有服务行业特点，只不过在不同时期不同特点表现的程度不同。从发展的角度看，中国的外贸进出口占的比重非常高，中国的贸易依存度已经达到60%，超过了日本，我们作为国内的贸易商，要研究如何利用国际资源来支持国内发展。相当一段时期，日本综合商社特征仍然会表现在我们身上。但市场不可能总是波动的，平稳时怎么办？如果我们是一个完全贸易型的企业，那么在平稳的时候就不知道如何去做，这个时候我们重点是去做加工、分销，要去做服务，做渗透能力的建设。所以说这两个模式都不能丢，过去是学习日本模式，后来是否定日本模式学习美国模式，现在我认为我们既要有日本模式，同时也要有美国模式，两者并重，两手都要抓，只不过在不同的时期有不同的侧重。

2、如何看待目前的经济形势

刚才有同志讲，93年的阴影在我们面前总是挥之不去。从表面看，现在的经济环境和93年相比，不能说没有一点相似之处，但本质上是截然不同的。且不说市场化进程不同，增长基础就有很大不同。80年代的增长是价格闯关带动的，当时认为价格改革是一个突破口，而且还没有实际进行就开始言传，把老百姓搞的人心惶惶，结果是价格飞涨，但很快又落下来。进入90年代，小平南巡讲话给大家一个信号，致使经济飞速增长。现在的情况是经济从93年下半年到2001年一直在下跌，从通胀到通缩，经济抑制了多年，以前最头疼的是通胀，90年代后期是想办法防止通缩。我记得80年代有一篇文章，题目叫“笼中虎养的肥又壮”，意思就是说中国老百姓的储蓄已经多的不得了，一旦释放出来就会形成对市场的巨大冲击。后来是想办法如何想让老百姓花钱，比如增发国债、降低利息，现在实际已经是负利率。所有这些措施，最后积累到一定程度，促成了这次经济增长。可以说这次经济增长可能很多人都没有看出来，包括去年SARS时期大家还在为经济的增长担心，结果没有想到经济却大幅增长。所以说这次经济增长同以前不一样，与以往相比，这次经济增长的基础要坚实得多。

其次要看全球的经济情况。现在不但中国经济在增长，美国也在增长，日本也在增长。现在有个预测，美国今明两年增长合起来可能是8%，日本可能是5.6%，东南亚可能是14%。日本多少年没有走出低谷，现在日经225指数已创出了32个月来新高，其他的指标无论是短期的还是长期的经济指标，都表明了日本已经走出了低谷。这说明中国经济增长是在世界经济增长的大背景下进行的。

另外要看到消费升级的变化。过去“三大件”是手表、缝纫机和自行车，然后是彩电、冰箱、洗衣机，现在已经升级到汽车、房子。汽车和房子主要用材是什么？主要是钢材。汽车工业去年实现大幅度增长，成为热点行业。房地产业也屡创新高，有人看见有空房子出现，就说房地产出现过热，其实这种看法还停留在小农阶段，说房地产过热为时过早。现代经济社会置业很大程度是一种投资行为，房子已经不简单地是一种居住场所，它还有投资价值。香港楼市不是关系到香港的经济命脉吗？从这个角度上讲，房地产在中国的发展还很长远，尽管最近紧缩银根、限制用地，受到政策影响，但它从长期的发展趋势来看还有巨大的空间。

从以上三方面可以看出，中国经济增长建立在一个坚实的基础上。有次同庆平谈，中国没有见到过长时间的经济高增长，只看过两三年的经济增长，对现在的局面就有些恐慌心理，很多人担心它会同90年代相似。但通过分析我认为，这一轮经济增长有可能持续较长的时间，持续时间长就不会一下子陷入低谷，需要有个过程，会反复冲击高点，最后高点冲击不过去了才会降下来，在这个过程中我们会有足够的时间去准备。所以说面对这样的一个环境我们在战略上没必要出现恐慌心态，因为我们面对的环境同93年时有本质的不同。

3、对风险的再认识

什么是最大的风险？过去有一段时间应收款是最大的风险，那个时候产品不好卖，所以大家赊销，产品卖出去资金回不来；还有一段时间是在价格单边下跌的时候价格是最大的风险。现在这两方面应该说都是第二位的，因为钢材很好卖，不存在应收帐款的问题，现在要研究的是资金的控制，如何合理地把握量。我们讲趋势是向上的，但不等于说没有波动，波动是很无情的，越是趋势看好的情况下也许波动越是频繁。有色金属的波动是很年来罕见的，镍市场一天内最高的价和最低价价差达每吨达一万多元，铜也创造了一天一千多元的波动。今年如果不能够合理地控制量，资金链条就可能断裂，所以今年的最大风险是能不能合理地把握资金的使用头寸。我们这种行业也要讲究头寸管理，头寸管理不当是最大的潜在风险。今年金属集团开工作会下达预算指标，头一年没有销售量的指标，因为在这样一种情况下过于追求数量指标很可能招致犯大错误。当然总体上还是要有量的要求，我们会通过购并企业，或者同别人合作来提升整体规模。所以今年就象很多同志说的那样，不能看见这东西便宜就随意先买200吨，看见那个东西便宜就再买200吨，最后不知道买了多少吨，一算手里没有钱了。金属集团系统1-3月份金属分销业务月均承兑额度大约1.7亿，前几天我问欧总，知道还有5500万额度没有开，我心里就比较塌实。

4、对价格波动的再认识

前一阶段价格上涨是需求拉动的结果，现在价格上涨主要是成本推动的原因，需求和供给处于相持阶段。下游厂家不情愿接受这么高的价格，它就减少产量或者不订货，但是僵持一段时间后它还得订货，这个需求又重新开始。这个循环周期价格上涨源于需求拉动，行于成本的支持，归于需求萎缩。只有在需求出现萎缩的时候，价格才会整体下滑。现在我们处于第二阶段，即成本支持阶段，供给和需求处于僵持阶段，新的需求有可能继续出现，直到再一个高点的出现。这样带来一个问题就是行情不好把握，需求拉动的时候，可能市场价格比钢厂价格高，订货就比较积极；而成本支持的时候，往往就是钢厂价格比市场价格高，订货很难把握。这个时候就是要看趋势、看方向，要做一个长期的判断，不能只做短期的判断，如果不看趋势，只看价格，就没法订货了，因为每笔都面临亏损的风险。

二、在尊重历史经验的基础上建立全新的分析方法

我在控股公司工作会议上讲过，今年要特别注重对市场的分析。过去我们很多传统的分析方法很有效，但现在的环境变了，分析方法和角度需要改进。

1、要树立全球意识

过去无论是企业、政府还是学者，经常把市场分为国际和国内两种市场，而实际上只有一个市场，就是全球市场，中国市场是其中的一个组成部分。长期以来，配额、关税等因素人为地将全球市场分割成两个市场，现在随着经济全球一体化和中国加入世界贸易组织，国内和国外两个市场的概念逐渐淡化。全球市场主要关注两个地方，一个是中国，一个是美国。我曾经看过一个数字，从1995年至2000年期间，美国经济对世界经济的贡献率为96%，单极政治的背后是单极经济在作后盾。中国的很多经济贡献一定程度上也依赖于美国，大家到浙江可以看到，到处都是加工企业，加工的产品大部分卖到美国和欧洲去了。所以说很多需求不是来自于中国本身，而是来自于国外，中国经济的景气与否在很大层面上依赖于国际市场。现在大家习惯将钢产销量高归结于能耗高，这种认识有偏差，现在的中国GDP是占世界的三十分之一，钢铁消费占将近三分之一，有能耗高的一面，也有中国工业结构同发达国家不一样的地方。现在有一个说法，美国人是董事会，它靠决策赚钱；印度人是办公室，它靠软件赚钱；中国是世界工厂，靠大量地消耗资源和能源，给世界创造财富。中国的订单大量地来自于国外，比如中国的造船已经订到2005年和2006年，这些船的需求大部分是来自于国外，国际经济如果不景气，可能就不会有那么多订单。现在很多人总是以为中国经济过热，只要踩刹车就可以降下来，实际上很难做到，因为世界经济不降温，中国经济还没有到左右世界经济的时候。经济问题不能参杂感情进去，要实事求是。当然我们重点还要关注自己，中国和美国经济都是影响整个趋势的主要因素。这段时间我花费了很多时间去关注美国经济，总体给我的感觉是美国经济处于上升阶段。

2、宏观和微观并重

所谓宏观和微观并重，就是要宏观上把握趋势，微观上发现苗头，大的趋势要从宏观上把握，一些风吹草动，能够影响短期行情的要从微观上把握。光看宏观不看微观，会因为短期波动造成大的亏损；光看微观不看宏观，就只能看到当时眼下的事情，没办法看到方向。微观上我觉得大家都很有经验，宏观上过去大家关注的比较少。宏观上我觉得主要关注四个率：利率、汇率、通胀率和税率，这四个率是影响宏观经济走势的一个很重要的标志。美国经济增长到了2000年开始停滞，从2001年到2003年美国连续13次降息，现在的利率是45年来的最低点，降息对美国经济的复苏作用非常大。过去买车和房子需要偿还大量利息，现在就不一样了，贷款利率很低，几乎不用付出什么代价，所以消费增长非常快。再一个就是减税，美国大幅度减税，民主党克林顿时期积累的税收都花掉了，但是这对美国经济增长以及世界经济增长都起到了作用。另外就是汇率，现在美元贬值已经超过30%。在1992-2000年期间，美元都是处在强势阶段，强势美元使美国人可以很便宜地享受世界人民创造的财富，但同时给发展中国家带来大量贸易盈余，美国则表现为大量的贸易赤字。美国的储蓄率又很低，所以美国大量的财政开支是靠借贷方式实现的，很多是靠卖国债。现在美元开始贬值，贬值的一个最大好处是美国的产品可以增加出口。现在大家看到钢铁价格在涨价，除了供求关系之外，很大的原因在于70%的商品都是用美元来计算的。美元贬值以后，如果要想保持商品的价值不变，那么只有将商品的价格上涨。所以说现在价格变化也不完全在于供求，也不完全在于成本，汇率也是影响变化的因素之一。通胀率在我们国家不是很敏感，但在西方国家稍微有点通胀政府就会采取措施，通过调节利率和汇率等一连串的措施使经济发生变化。所以我想对于我们新一代的钢材经营者来说，关注利率、汇率、通胀率和税率是区别于老一代经营者的地方。老一代经营者靠关系，凭感觉，靠简单的供求分析，但那个时代已经结束了。时代在变，作为新一代的钢材经营者来说，要从宏观和微观并重的角度去思考问题。

3、既要关注总量，又要关注结构

钢材品种很多，仅仅从总量上看是不全面的，要时刻关注不同品种的变化。每一个品种在不同时期的形态是不太一样的，长材和板材就有很大的不同。九十年代的时候长材的增长快于板材，因为那个时候搞基础设施建设。现在随着机械行业、造船行业和汽车行业等各种工业行业的启动，板材的消费增长很快。从2001年-2003年之间，线材的需求平均增长为14.7%，小型材的需求平均增长为27%，板带材需求平均增长为20.7%，板带材平均增长已经很明显快于线材了。小型材虽然略微持平，但2003年的增长低于2002年，而板带材2003年增长已经很明显高于2002年，这同整个产业结构升级有很大的关系。从产量看，我们的长材和管材的生产和消费基本上是同步的。板带材的生产增长滞后于消费的增长，过去这个缺口是靠进口来弥补的，今年国外价格高进口量少了，国内的缺口量加大，所以现在就出现了长材和板材的两极分化，这是一个必然的变化。目前长材在跌，板材在涨，不排除将来长材和板材的价格差价还要继续拉大。我觉得做钢材是不可能在一个品种上做成大户的，因为钢材产量很大，不论你怎样做，都不可能形成垄断。所以要多品种，品种结构要把握好。长材和板材这两种品种在一定时间内是互动的，有时候板材在涨的时候长材在掉，有时正好相反，所以多品种也是一种避险的工具。板材消费和长材消费在一定时期内有可能都保持一定的旺盛消费态势，但在看到两者并存的同时，还要看到高级化的进程，高级化的进程一定是板材占优势，长材逐渐处于弱势，所有发达国家的经验都表明了这一点。所以任何一个企业在做产品结构的时候都应该考虑到这些方面，如果过于考虑单一品种，在一个好的时机还好，如果在不是很好的环境下就会处于被动。

按照这种分析方法我们可以试着分析一下未来市场。美国的制造业连续3个月经济景气指数保持在60以上，在美国50以上就算是扩大了，现在连续3个月在60以上，是连续20年来没有过的，这说明美国制造业呈现出很强的态势。但是4月份之前大家对美国经济仍然有担心，虽然美国的制造业很强，但是就业很差。但是美国公布3月份就业增长情况之后，很多人的看法就变了。当时25个经济学家一致认为美国所有非农业人口，也就是我们通俗讲是上班的人口，增长到10万到12万之间，结果是增长了30多万，是2000年以来增长最多的。现在美国制造业旺盛，就业形势看好，从这个趋势上看，就是美国现阶段经济整体趋好已成定局。从另一个角度看，90年代以来美国经济连续增长了10年，这种连续的强势增长，往往是有个小的调整，同时预示着后面有一个大的增长。事实上，2001年至2003年美国经济经历了小的调整，到现在为止可以说这种调整基本上已经结束了，进入了新一轮的增长，而且这个增长很可能很强。美国经济在世界经济中的大比重，自然就会带动世界需求依然保持着很强的势头。所以说金属材料，无论是钢材，还是铜、银等有色金属材料，在相当长的时间内都会有很大的需求。当经济增长强到一定程度后，会诱发通胀，通胀到一定程度，美国就可能升息，升息的结果会引起汇率变化，美元就会相应地涨。美元一涨，对以美元计价的商品就会产生影响。所以说要关注美元，如果美元什么时候涨起来了，商品的价格就有可能下跌，每次商品价格大回归，都伴随着美元的升值。但是美元什么时候能够升值？我们可以看一下历史，美元指数从1987年跌到100元以下，一直到1992年完成了下跌过程，92年最低点到了79，然后从79一路上就返回，一直到2000年。可以看出从1987年到跌到1992年开始增长用了5年时间，现在美元从2001年到2004年已经跌了3年，如果历史能够重复的话，可能还需要一至两年，一至两年后美元才能够真正地涨起来，这时候商品价格开始处于跌势。但是在这一两年过程中美元还会波动很多次，每一次的波动都会带来商品价格的起落，而且可能很大。美元贬值的最低点很可能是商品价格的最高点，如果一、两年后一旦确定美元的涨势，当然到底是不是两年还需要随时观察，价格就会开始下降。在这个过程中，每次美元的跌涨相应地伴随商品价格的涨跌。这种分析是给大家提供一个新的思路，至于是否符合实际，还需要我们观察。

三、培养理性经营习惯

经营工作有科学的一面，也有艺术的一面，我前面说的话其实是科学的一面。所谓艺术一面是感觉，可以发挥的淋漓尽致，别人想不到的他能够想到。但我想我们多数人都要多研究科学的一面，要理性经营。

1、科学的判断和计划

预测只能是前瞻性的，很难说都对，所以说三分预测七分经营。做经营最忌讳的是赌，赌性太大的人一定是不能够做经营的，孤注一掷的人有时为了顾全自己的荣誉和面子，会放弃公司的利益，他说看涨就一直坚持看涨，看跌就坚持看跌，最后很可能血本无归。如果按照科学方法做经营，我们不要去追求最好，我个人认为能够达到中等以上就已经不错了。任何时候做经营都要留有余地，尤其是今年的波动会频繁发生，不能有多少资金买多少货，一定要留有余地。

2、把自己定位为后知后觉的人

市场上有这样两种人，一种是先知先觉，市场还没有动，他就开始动；还有一种人就是后知后觉，我觉得我们还是把自己定位为后知后觉的人为好。先知先觉的人看到市场快要涨了，就先买进，结果市场可能没有涨；认为市场要跌结果市场很可能没有跌。后知后觉的人就是所有迹象证明市场真的要涨了就去买货，所有的行动证明真的要跌了就赶紧卖掉。有人说那你不是赶不上趟了吗？其实涨也好跌也好那一般不是一两天的事，不会是我今天料到了明天它就变化了。所以我认为我们把自己定位为后知后觉的人，就是我们去观察市场，市场证明对的东西我们就去紧跟市场的变化而变化，而不是主观地认为市场将如何变化而去变化。这样相当于为自己买了保险，虽然前面的利润没有，只获得后面的利润，但是前面的风险我们回避了。所以我们不要把我们定位为先知先觉的人，不要去猜市场。当然说起来容易做起来难，但这也恰恰考验一个经营者的水平。市场上真正的对手就是我们自己，人的弱点一个是恐惧，一个是贪婪，如果能够比较好地战胜这两点，那我们的经营就肯定达到了高水平。

这就是我和大家做的交流，仅供大家参考。